谈判兵法 在高起点启动谈判
 每次谈判因为参与者的谈判技巧不足，将纯利润的25%拱手送给对手，还以为自己的让利维护了关系！如何才能迅速有效的取回25%的不必要损失？谈判过程中可能出现的扯皮、踢皮球或者一些不够厚道的伎俩该如何有效应对？如何防范最后成交阶段出现利益大幅流失？如何有效地维护谈判双方的关系？客户在与对方谈判的过程中如何才能获得利益最大化？针对以上问题，著名实战派培训师廖衍明老师在上周六来到管理沙龙，同大家分享商务谈判兵法，与大家共同领悟“谈判是提高企业利润的最佳捷径”。
    谈判的五阶段赢取最大利益
    生活处处有谈判，“大到国家事务，小到买菜买衣服，都在谈判之中”。谈判内在是有一套逻辑的，只要按照这套逻辑逐渐推进，将会达到有效的成果。我们不妨先来考虑一个问题，自己直接跟老板谈判和由总监跟老板谈判，为什么总监跟老板谈判会比较容易成功？
    谈判过程有五个阶段，第一阶段就是进行价格摸底。买卖双方在大致了解对方的价格合作区间后，就进入到需求探询的环节，有时让对方再次陈述信息，你可能会得到更多你想要的内容。当己方认为信息足够时，即可挑起价格谈判并进行意向确认，以免日后产生异议与误会。最后谈判成功要记得打扫战场，看能否得到更多利益。
    在谈判的五阶段中，谈判者容易进入一些误区，譬如自杀式开局，在谈判一开始就谈价格，价格谈不拢就“拜拜”了；要不就是拒绝与对方进行信息交换；或者在走到最后成交的时候，才发现超出预算，孰不知当初为了急于成交，让对方把仅存的利润也削掉了，还自以为维护了客户关系，这些误区使很多企业丢失了大量本应属于自己的销售机会。
    程咬金三板斧摸清对方底牌
    每一次的谈判都是由价格开始的，但很多时候谈判往往就在价格摸底时失败，有效的价格摸底成为谈判成功的关键。廖老师表示，谈判跟我们平时打牌一样，当谈判开始时，我们就要在自己不出牌的前提下，尽快让对方亮出底牌。不要因为对方要求你报厚道的“一口价”就将自己的底牌和盘托出。
    程咬金有他的制胜三板斧，而谈判也有“三板斧”，那就是降低期望、降低价格以及界定区间。巧妙运用谈判三板斧把价格压下，价格摸底阶段也就基本成功了。
    一板斧：降低期望
    廖老师提到，人在消费过程中容易出卖自己，对方的底牌还没出，自己的就已经先出来了。简单的一句：“哇，这么贵呀！”不仅保留自己的底牌，还能降低对方的心理预期，给对方制造压力。人在进入压力的状态下，容易因个人经验不足造成失误，这时我们再进一步探询底价，可能会得到供应商主动降价。然后再考虑报价问题。二板斧：试探底价
    关于“先报价还是后报价”，廖老师指出，惯例都是卖方优先报价，但是卖方所报的价格仅仅只是虚价而已，卖方实质上也有后报价的机会，同样买方也可争取先报价的机会。如果你非常熟悉对方的心理价位，或者对方显然是外行，当然可以争取先报价。而先后报价并非绝对，因为报价仅仅是谈判的一个小阶段，更多更大的利益协商都是在谈判中后期完成的，如果手法得当，先后报价对谈判结果的影响是可控的。
三板斧：“狮子大开口”界定区间
    廖老师表示，由于行业壁垒，所以我们通过询价是难以询到底价的，因此在报价的时候要尽量“狮子大开口”，把价格开到对方不可接受的地步，才有机会让对方透露出底价。但需注意的是，要向对方表达足够的诚意，给对方一个“我们要谈”的信息，尽量避免谈判破裂，使谈判得以进行下去。他还特别提醒我们，“大开口”的目的只是要一个价格区间，不要在价格上作过多的纠缠。另外，面对对方不合理的价格或条款，不要直接生硬地拒绝，“得理不让人”式的谈判是商场大忌。语言要适当婉转。
    程咬金第四招转移焦点
    当双方拉锯，“三板斧”把谈判格局砍僵了的时候该怎么办？廖老师告诉我们，这时就要出动程咬金的第四招：转移焦点。不要再纠缠价格，避免形成僵局。
    实际谈判中，买卖双方很容易遇到僵局、困境和死胡同。廖老师展示了大量看似死胡同的案例，而后将其一一轻松化解，他表示，“任何我们以为是死胡同的情况，其实都是僵局，都可以谈”。如果在关键问题上谈不拢时，我们可采取迂回战术，把纠缠点暂时搁置，绕开它，往需求探询方向转移，最后再回头谈价格。
    廖老师强调，“没有什么是不能谈的”，“合同都是谈出来的”，要让对方知道你的诚意，尽量维持谈判的机会。
    厚道收尾技巧谈判真正胜利
    廖老师强调，在谈判中最富人情的收尾要领便是合理的让步和适当的赞美及尊重。谈判的成功，在某种程度上就是双方妥协的结果，妥协就是让步。合理的让步会让对方感到你对谈判的诚心诚意。另外，适当的赞美及尊重能让对方有一定的成就感。让对方感到在谈判桌上有所得，并对得到的利益感到满意，这才是真正的谈判胜利。
    同时，他还告诉我们，要当好一名谈判高手，首先要学会情绪控制和心态控制。不要容易受到对方的表演所影响，精湛的表演能力、沉稳的心理素质可以保证你的谈判能够顺利进行。另外，在谈判过程中要懂得运用交换原则以及成本原则。
    廖老师指出，谈判不是一味地让步，要懂得“一只脚退一步，一只脚进一步”，也许交换的内容并不一定等值，但一定要让对方了解成果的来之不易。此外，价格成本要与时间成本挂钩，当价格成本不足以弥补时间成本的时候，宁可花点钱给他。对一个鸡蛋，谁都不会为那区区五毛钱纠缠不休。任何交易都要综合成本考虑，而不要死死盯在价格上。毕竟，我们“要的是利益最大化，而不是利润最大化”。